忙绿的秋季班即将结束，相信有不少校长已经在着手准备寒招的相关事宜了吧。我一位做小学文化课培训的校长朋友向我诉苦说相较于暑期班，寒假班时间短、天气冷、学生赖床、年终家长忙等客观原因的存在导致他以往寒假班招生很不理想，今年他换了一种思路打算用寒假班来为春季班引流。
首先对于这位校长朋友敢于用寒假班为春季班引流的格局和勇气，我要为他点赞。那关于免费班到底应该怎么做呢？
其实要做免费很简单，难就难在引流过来后如何留存如何转化？那关于免费班我建议按照引流产品——信任产品——盈利产品——增值产品来设置整个产品体系。具体如下：
所谓引流产品顾名思义就是吸引用户获得流量的产品。如何吸引用户呢？只要抓住人们好奇心和贪便宜的心理即可。比如我们可以推出“1元抽大奖，寒假班免费学”的活动。家长和学生只需要花1元钱填写信息表后即可获得玩幸运转盘的机会，而转盘上的奖品均是“奖品+入学券”。
注意奖品的价值一定要远高于1元钱，比如文具、钢笔、布偶、玩具、生活用品等学生和家长喜欢的或必需的物品。而入学券就是寒假班的免费入场券。中奖率我们可以设置高一些，控制在80%上为佳。试想家长花了1元钱就可以玩转盘而且几乎都能获得价值10元以上的奖品，还可获得原价1299元的寒假班免费入学券，家长和学生能不心动吗？
这里的“奖品+入学券”就是我们的引流产品。
通过抽奖的形式获得的入学券，远比直接送给家长来得更有效果。根据损失厌恶心理，家长是不愿轻易将已获得的入学券放弃的，更何况还是免费的。家长和学生被吸引过来后，接下来就要思考如何打磨信任产品了，而这信任产品就是免费的寒假班。关于寒假班我有以下建议：
1、产品设置
寒假班我建议设8次课（年前5次，年后3次）每次课2节，每节45分钟，这样基本可以把学生整个寒假都锁定在我们机构。班型以班课为主，小班为辅，尽量控制成本。课程内容主要以查漏补缺为主，新课预习为辅，以确保尽快出学习效果。
2、用最牛的师资和最能见成效的课程来做免费
很多校长喜欢用经验不是很丰富的老师和逼格高但是不易学的课程来构成免费班。他们的逻辑是可以用免费班来磨炼老师，课程逼格高学校逼格就高，毋庸置疑这样的免费班最终都是得不偿失。我们一定要有这样一个思维：免费不等于低质量，相反我们要用最牛的师资和最能见成效的课程来做免费。最牛的老师不仅要教学技能牛，最关键的是能够快速让学生喜欢。家长永远为效果买单，所以我们免费的课程一定要是最能见成效的课程。
3、做有条件有门槛的免费
课程免费确实可以吸引到很多学生，但是我们免费的目的是为了后期的转化和口碑宣传，所以我们要做有条件的免费。我们要筛选出那些纯粹是为了免费而来蹭课的家长，怎么筛呢？两个字“交钱”，有校长肯定会问了孔明老师不是说免费吗，怎么又要交钱呢？
注意！我让他们交的钱是交押金，押金是可退的。具体我们可以这样操作，比如寒假班免费课共8次课，我们要求收取800元的押金，每次学生到校上完课后可退还100元的押金，迟到早退次数累计不得超过3次，请假次数不得超过1次，否则押金不予退还。试想如果家长连800元的押金都不愿意交，还会买春季班的单吗？而通过这样操作，一是可以筛出单纯来蹭课的家长，二是可以控制学员的出勤率保证教学效果。
其次我们还可以针对年级前三名和班干部进行免押金上课的特殊待遇，这也就是我们常说的“掐尖”，这些尖子生、班干部和他们的家长往往是其他学员的和家长的KOL（意见领袖），吸引到他们往往会给你带来更多的生源。但值得注意的是，对这类尖子生我们要么单独开班要么特别关注，也就是要尽量做到分层教学，不然就会优生喂不饱，差生吃不消，两方都不满意，影响到口碑。
4、服务跟进，效果外化
培训机构本质上它就是一个服务行业，服务我们不仅要做，而且还要让家长看到我们在做也就是我们常说的“效果外化”。那具体怎么操作呢？
a)正式开课前统一对每位学生做入学测试。入学测试可以检测出学生知识漏洞和薄弱之处便于老师对他们查漏补缺。入学测试卷度的难度建议中偏上，知识覆盖面尽可能全。在学生进行测试期间，我们可以请家庭教育讲师给家长做一场免费的家庭教育讲座，打发时间的同时又能学到知识增加家长们的参与感和获得感。
b)入学测试成绩出来后针对每一位学生的实际情况制定一份个性化辅导方案并打印出来装订好后呈给家长阅读。此时就要开始为春季班埋伏笔了，学生的成绩肯定是层次不齐的我们以此为由对学生进行分层教学，顺势推出1对1、1对4等班型，当然这些班型在寒假班依然是免费的（到春季班学生已习惯现有班型，不会轻易换班）。家长选定好班型后在辅导方案上确认签字，辅导方案一式两份，给家长拿一份。最后学校将学员信息表、测试卷、辅导方案装订成册纳入档案库。
c)每个班除了配老师以外，再配一名班主任，班主任将负责家长和学生的迎送、课堂抓拍、课后回访、课堂反馈、课间活动组织、甜品水果分发、家长群互动、家庭教育卡片分享等一些教学后端的服务工作。其中一个重要的环节就是要组织每位学生写一封给爸爸或妈妈的一封信，信写好后放入档案袋以备后用。
d)春季过后的第一堂课，我们可以组织一场元宵活动，邀请学生和家长一起包饺子，给参与的学生派发新年红包，红包金额不高，数字吉利即可比如8元。在家长微信群里面发几轮抢红包。这些有温度的活动都是调高学生和家长对小区的黏度和提供给他们晒朋友圈的素材，促进口碑传播和转介绍。
e)最后一堂课结束后要组织学生进行结业测试，结业测试的难度和入学测试保持一致，但考试内容为寒假班所学内容。这样我们才能保证学生成绩都能得到家长认可的“提升”。还是那句话，家长最终只会为学习效果买单，只有学生成绩提升了，我们才有了推春季班的的谈资。结业测试卷同样放入学生个人档案袋。
f)“仪式感”一词是今年比较流行的词汇，同样我们寒假班也需要仪式感。我们可以在寒假班结束的当天举行“毕业典礼”，邀请家长一起参加。在典礼上我们向家长展示孩子们在我们校区的精彩掠影、学习成果以及老师们辛苦付出的感人瞬间。对优秀学员、进步学员颁奖（尽量设置多的头衔确保每位孩子都获得奖品和荣誉）。当毕业典礼进行到高潮时我们就要趁热打铁推出转化为春季班的优惠方案了。
做教育不是做慈善。我们还是得靠利润生存的。那怎么转化呢？“终于到了该露出狐狸尾巴的时候了”，是时候推我们的盈利产品了。
通过前面一系列 的操作，家长和学生对我们学校和老师已经有了信任和黏度了，此时我们借机推出老生优惠方案。
假如我们春季班开16次课，我们可以这样定优惠：
凡报读寒假免费班的学生将继续减免3次课学费。
凡是寒假班结业测试第一名春季班减免学费。
凡寒假班成绩提升5-10分的学员报读春季班在减免3次课的基础上再享9折优惠。
凡寒假班成绩提升11-15分的学员报读春季班在减免3次课的基础上再享8.5折优惠。
凡寒假班成绩提升16-20分的学员报读春季班在减免3次课的基础上再享8折优惠。
（注意：所有的优惠政策必须是在保证盈利的前提之下制定）
增值产品简单定义是提供产品本身以外的附加服务给顾客，使得产品的价值增加。家长从最开始寒假班的免费到春季班的收费，心里多多少少有点不爽的，这个时候我们再提供一些增值服务来弥补。比如报名春季班赠送校区图书终身免费借阅卡、赠送两学期晚辅、赠送精美文具一套等。这些增值服务会更加放大春季班的价值，让家长觉得物超所值。
如果通过以上一些列操作，还有家长和学生不愿续报春季班怎么办？这时候我们之前做好的档案袋就该发挥作用了。我们可以电话通知家长和学生到校领取，参考话术：亲爱的家长您好，感谢您和小明寒假班对我们的信任，我们在寒假班的时候为每位孩子建立一个学习成长档案，里面有小明在我校学习的成长记录，老师们的试卷分析、以及小明在我校的精彩掠影、结业时的毕业照等资料。这些档案现在已经整理好了，您看您能否抽个时间到我校来领取一下呢？
请问这些关于自己孩子又带有点隐私性的东西，家长会不登门来取吗？而且这些资料都是有温度、有成果的展示，家长即使最终还是未报名也会给我们落下一个好的口碑吧。家长一旦上门，我们就有成交的希望，哪怕我们再找个由头给他们更大一点的优惠。
好了，各位亲爱的校长朋友，本次我主要围绕引流产品——信任产品——盈利产品——增值产品来为大家分享了如何玩转免费班。希望对大家有所帮助，祝愿大家寒招顺利！
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